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廖雄辉:直营店是渠道变革的有效模式
发布时间:2020-10-25

谁也不曾想到,在市场如此低迷,特别是普遍遭遇困境的时候,名不见经传的力帆汽车却实现了和利润的双增长。近日,在力帆汽车第三届全国营销服务技能大赛上,力帆集团副总裁兼销售公司总经理廖雄辉表示,力帆2012年上半年的增长达到30%左右,2012年力帆汽车目标为15万辆,其中,出口比例将占到40%左右。

据悉,力帆汽车去年国内销售8.5万辆,加上出口一共实现销售12万辆。“目前,力帆汽车车型品种越来越多,从最初的520拓展到520i、620、320和X60。未来5年力帆轿车产品线将覆盖A级车到B级车,在品类上将覆盖轿车、SUV和MPV。”廖雄辉告诉记者,以后力帆每年将有两款车型推出,还将推出1.2T和1.4T涡轮增压发动机。

上半年的中报显示,力帆乘用车产能利用达到饱和状态。今年,力帆为实现最大利润,优化产品结构,销售的主打车型由去年同期的力帆320调整为力帆X60,其单台车毛利高于力帆320。其中,320销售收入占乘用车收入比例的13.28%,较去年同期下降9.27%;力帆X60的销售收入占乘用车收入比例为11.67%,较去年同期上涨10.46%。虽然产品结构的调整使得毛利上升,但产能不足无疑是力帆汽车发展的一大障碍。廖雄辉介绍,力帆汽车计划在5年内实现年产能50万辆,以支撑越来越丰富的产品线。

然而,的增长和产品线的丰富也对力帆的销售渠道和网络布局提出挑战。目前,力帆汽车在全国已经拥有超过500家一级服务站,星级服务站的比例近70%,三星级以上的服务站比例近20%。为了加强对各服务站的支持,力帆决定在北京、武汉、成都、沈阳等8个核心城市设立售后服务中心,及时指导并协助各服务网点解决工作过程中出现的问题。“现在消费者对于服务需求远远高于10年前,对于产品、销售及售后环节的期望值有了很大的提升。”廖雄辉表示,随着当今社会信息透明力度的加大,消费者维权意识在逐步增强,这也对汽车的售后服务提出了更高的要求。

他认为,为了更好地适应车市的激烈竞争,渠道下沉是必然,力帆目前致力于“从联营店到直营店、从混营店到专营店的转变”,目标是未来直营店占到总的45%。在推进直营店和专营店上,力帆会给经销商更多补贴和优惠。在直营店上会给予房租、建店装潢等补贴;专营店给予专营补贴,培养经销商在特有市场的忠诚度。据廖雄辉介绍,力帆未来将重点在三四线城市开展直营店和专营店的二级网点建设,销售和服务的模式可能会分开,但最终目的都是更贴近消费者。

“对于企业来讲,三四线城市是最重要的增长点,力帆从2006年进入轿车市场以来就着力于三四线城市,并推广中心店带微型店的模式。同时,为了带动经销商的积极性,我们给经销商的补贴不会低于任何其他竞争对手。”廖雄辉表示,作为中国经济的支柱性产业,目前政府部门对于合资自主敞开大门,无异于让两三岁的孩子与二三十岁的成年人打擂台,对是很大的挑战。但是,如果企业仅仅寄希望于政策扶持,也是长不大的,只有一边呼吁政府给政策,一边自己谋求技术突破,才能寻得发展空间。