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二级代理商现状调查4S店有意控二级商销量建二级网点多选直营
发布时间:2020-11-10

10年前,北京亚运村交易市场是全国车市的“晴雨表”、“风向标”,这个有形市场多是一辆车一个包和一个人,也就是月赚数万元的“皮包公司”;10年后,亚市北移、拼缝儿照旧,只不过日子没那么好过。除了单车销售利润大幅下滑外,车源是一个大问题,经销商一方面自己设立二级店,一方面逐渐减少与其他二级网点合作。

拼缝儿搅乱二级市场

李先生刚刚毕业想买辆车用来上下班代步,对车辆的要求首先是价格便宜,选定车型之后他发现同一品牌二级代理(以下简称二级)的报价比4S店经销商的报价便宜不少,但是看着二级不太正规的办公地点,他又犹豫了。

与李先生有同样困惑的消费者不在少数,很多人犹豫的结果是选择正规4S店去买车,希望得到更多品质的保证。而对二级而言,生意越来越难做了。

“现在的拼缝儿都称自己是二级,而且他们不光出现在有形市场、4S店、甚至无形的网络都有他们的身影。”某品牌二级介绍,“更多的二级是比较正规的拼缝儿,不正规的拼缝儿让消费者对二级的信誉度失去信心。”

二级可以分为4S店的直营二级和合作式的二级,直营店属于正规二级,接受4S店管理,合作二级相对松散,但是一般也有展厅和展车。

经销商倾向直营二级

“只有那些没有特色营销方式的经销商才会选择二级。”亚之杰总经理谷亚雷表示,亚之杰既没有直营的二级店,也没有合作网点,“这样做我们虽然不会是销量最大的4S店,但是我们可以把利益做到最大化,成为单店利润最高的4S店。”

北方金泰副总经理商伟则表示,多设直营二级还是有必要的,我们已经在房山和西国贸都设有直营店,但是与拼缝儿合作不可取,“把利润让给拼缝儿还不如直接给客户。”

经销商普遍认为,二级的确对销量提升有明显的带动作用,如一汽大众捷亚泰店在各个区域内几乎都设有网点,年销量可以超过1万辆。

过多通过二级销售的弊端是难以保证客户返厂率,流失售后资源,另一方面,如果通过不正规的二级销售,还会搅乱市场价格,影响品牌美誉度。

二级销量比减少

“以前二级的销售份额占到4S店销售总量的三分之二,但是现在份额减少很多,只有二分之一甚至更少。”一位经销商介绍,除了消费者更多选择去4S店买车外,经销商也在有意控制二级的销量。

奇瑞诚信达销售总监苏强介绍,“发展二级是厂家对我们的要求之一,直营和合作的方式都可以做。”由于奇瑞采取分网销售,每个网络内销售的车型不同,而且网络之间互为二级。“我们公司有3家直营二级店,合作的二级也有十几家。”

对销量贡献来说,为了保证客户到店进行售后服务,还是以4S店销售为主,“直营店的贡献率要比合作二级店高一些,我们将合作二级店的销量控制在30%以内。”苏强表示。

同样江淮瑞征董事长徐琼林也表示,“对于合作的二级店,既不排斥、也不倚重,还是以提高本身销量为重。”瑞征目前在花乡、北亚市和南四环设立了3个直营二级。

- 记者观察

二级利润依然可观

二级与4S店最大的区别在于是否通过售后服务盈利,很显然二级只有销售功能,因此盈利方式似乎只能通过卖车来体现,而实际上除了卖车之外,还有保险提成。

奇瑞某二级用计算器算了一笔账:一辆指导价为5.98万元的瑞麒M1,经销商的进车价在5.28万元,其中7000元是厂家给经销商的利润。现在市场上4S店让利在5000元左右,经销商实际利润是2000元一辆车。

而经销商为冲销量,会将车交给合作的二级销售,经销商把车给二级的价格同样是5.28万元,二级通常让利在6000元左右,实际利润1000元。

除此之外,二级同样可以获得保险的提成,一般是计提商业保险的27%。如果购车者上3000元的商业险,二级可以从中获得800多元的提成。如果故意选择小保险公司,获得的提成会更多。

虽然获得的利润少于4S店,但二级的投入成本要远远小于4S店。据经销商介绍,投资一家4S店,一般需要1500万资金,而做一家二级店,投资不超过20万元。此外,维护成本也有天壤之别,众所周知,4S店的运营费用很高,除了场租费、水电费以及人力成本外,还有税收,每月支出上百万元极为平常。而且遇到年底冲量时,还有厂家向经销商压库,占用大量资金。二级则不会面临这些问题。

某二级商称,“1500万元的资金可以做成60余家二级店,如果在某一品牌内做60家二级,销售会占这个品牌的很大份额,获得的利润同样可观。”